從名不見(jiàn)經(jīng)傳到“銷(xiāo)冠”，武夷山“非著名茶葉”逆襲記

種了半輩子茶的老肖，做夢(mèng)都想嘗嘗自己種的茶葉走紅的滋味。他試過(guò)注冊(cè)商標(biāo)，打造自己的品牌。但小農(nóng)戶想要對(duì)接大市場(chǎng)，難免力有所不逮。

圖片老肖手捧茶青。

在此背景下，新農(nóng)人毛忠文、郭煌試著將這樣一個(gè)個(gè)“老肖”聯(lián)合起來(lái)，打造茶葉嚴(yán)選平臺(tái)，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，培育品牌，讓小農(nóng)戶與小山場(chǎng)都能擁有自己的IP。

今年中央一號(hào)文件提出，促進(jìn)農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)增效，深入開(kāi)展新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體提升行動(dòng)，帶動(dòng)小農(nóng)戶合作經(jīng)營(yíng)、共同增收。當(dāng)前，毛忠文、郭煌團(tuán)隊(duì)正通過(guò)開(kāi)展多種形式的合作，密切與小農(nóng)戶的利益聯(lián)結(jié)關(guān)系，把小農(nóng)戶引入現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展軌道，讓農(nóng)民更多分享產(chǎn)業(yè)鏈增值收益。

查無(wú)此茶

肖榮貴今年56歲，種了半輩子茶，可心里一直有個(gè)遺憾：自家的山場(chǎng)不差，自己的制茶手藝也不賴(lài)，可在市場(chǎng)上卻面臨“查無(wú)此茶”的尷尬。

老肖是地地道道的武夷山人。他的茶山，位于武夷街道柘洋村肖家灣自然村。這是一個(gè)為茶葉而生的村落——海拔500多米，黃柏溪自北向南穿流而過(guò)，森林廣袤，環(huán)境清幽，天然適合茶樹(shù)生長(zhǎng)，村里幾乎家家戶戶種茶制茶。

老肖在肖家灣山場(chǎng)查看茶樹(shù)長(zhǎng)勢(shì)。

15歲時(shí)，肖榮貴就跟著父親在生產(chǎn)隊(duì)學(xué)習(xí)做茶。那時(shí)候，大紅袍、肉桂市場(chǎng)還沒(méi)火起來(lái)。村民制茶所需的茶青，來(lái)自山上野蠻生長(zhǎng)的菜茶與老樅水仙。

在所有茶類(lèi)中，武夷巖茶制作工序最為煩瑣——新鮮的茶青需要經(jīng)歷萎凋、搖青、炒青、揉捻、烘焙等環(huán)節(jié)，才能成為合格的毛茶。那時(shí)候，這些復(fù)雜的工序全靠手工作業(yè)。

“最累人的是搖青?！毙s貴說(shuō)，搖青是巖茶特殊品質(zhì)形成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過(guò)搖動(dòng)發(fā)熱，讓茶葉碰撞、摩擦、擠壓，促進(jìn)葉片內(nèi)含物質(zhì)氧化與轉(zhuǎn)化。在此過(guò)程中，必須動(dòng)靜結(jié)合，時(shí)而搖動(dòng)，時(shí)而靜置。至少要用篩子手動(dòng)搖青七八輪，搖動(dòng)次數(shù)一輪比一輪多，力度一輪比一輪大，“手都要搖斷了”。

受限于生產(chǎn)能力，肖家灣當(dāng)時(shí)一年的毛茶產(chǎn)量只有1000多公斤。毛茶由村民手挑肩扛，送往縣里的國(guó)營(yíng)茶廠加工成精制茶，再通過(guò)下梅村古碼頭，經(jīng)由水路，銜接山路，進(jìn)入位于閩江下游的福州市場(chǎng)。

經(jīng)年累月，小肖成了老肖，小學(xué)徒成長(zhǎng)為制茶行家里手。但在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，他只把茶業(yè)作為副業(yè)經(jīng)營(yíng)，更多的精力則用在種田上。

改變，發(fā)生在2000年以后——

“雙世遺”金字招牌，吸引越來(lái)越多人走進(jìn)武夷山，認(rèn)識(shí)了武夷巖茶；武夷巖茶（大紅袍）制作工藝入選首批國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，自此聲名大振；實(shí)景演出《印象大紅袍》，提供了展示武夷山茶文化的生動(dòng)窗口；一系列茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為武夷山茶產(chǎn)業(yè)注入發(fā)展新動(dòng)能……武夷巖茶“出圈”了，并很快成為當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)。去年發(fā)布的“2022年中國(guó)品牌價(jià)值評(píng)價(jià)信息”中，武夷巖茶以720.66億元品牌價(jià)值，連續(xù)6年蟬聯(lián)中國(guó)茶葉類(lèi)區(qū)域品牌價(jià)值第2位。

如今，武夷巖茶已是當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)的致富法寶。守著肖家灣的20多畝茶山，老肖過(guò)上了小康生活。但他心中一直有個(gè)小疙瘩：自家的茶葉怎么也賣(mài)不過(guò)“三坑兩澗”。

作為中國(guó)傳統(tǒng)名茶，武夷巖茶因茶樹(shù)生長(zhǎng)于巖縫之中，獨(dú)具巖韻而得名。根據(jù)產(chǎn)地不同，武夷巖茶又有正巖茶、半巖茶、洲茶之分。其中，正巖茶指的是武夷山核心景區(qū)所產(chǎn)的茶葉，代表著武夷巖茶的最高品質(zhì)。而慧苑坑、牛欄坑、倒水坑與流香澗、悟源澗等“三坑兩澗”出產(chǎn)的正巖茶，最受茶客追捧。坐擁“三坑兩澗”山場(chǎng)資源的天心村，也被稱(chēng)為“中國(guó)巖茶村”。

“茶葉市場(chǎng)經(jīng)常以出身論英雄，山場(chǎng)位置好不好、名氣大不大，決定了茶葉的身價(jià)與銷(xiāo)路?！崩闲そ?jīng)常念叨起同村從小玩到大的一個(gè)朋友逆襲的故事。多年前，這個(gè)發(fā)小成為天心村的女婿，如今在寸土寸金的“中國(guó)巖茶村”擁有20畝茶山。“就算只賣(mài)茶青，一季都能賣(mài)一兩百萬(wàn)元；制茶篩下來(lái)的茶末兒，一斤也能賣(mài)200元?！痹诶闲ぱ劾铮瑢?duì)方儼然人生贏家，“茶葉根本不愁賣(mài)，端坐在家里，就有慕名而來(lái)的游客上門(mén)采購(gòu)”。

反觀老肖家的茶葉，境遇略顯窘迫?！靶ぜ覟硾](méi)什么名氣，茶商很少會(huì)主動(dòng)前來(lái)收購(gòu)?！彼f(shuō)，毛茶生產(chǎn)出來(lái)后，要自己帶著茶樣，一家一家地找茶企收購(gòu)，“有時(shí)候連工廠大門(mén)都進(jìn)不去”。比起“三坑兩澗”等核心產(chǎn)區(qū)，肖家灣的茶葉收購(gòu)價(jià)往往只有它們的十分之一。

一些茶企收購(gòu)了肖家灣的茶葉后，將其作為拼配茶的原料，最后再打上“三坑兩澗”的標(biāo)識(shí)上市銷(xiāo)售。拼配茶是目前茶葉市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，指的是茶葉生產(chǎn)商在加工環(huán)節(jié)將不同茶葉按比例混合。一方面，拼配能夠?qū)崿F(xiàn)取長(zhǎng)補(bǔ)短，優(yōu)化茶葉品質(zhì)；另一方面，同一種茶葉產(chǎn)量有限，只有通過(guò)適當(dāng)拼配才能實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)。而最讓老肖耿耿于懷的一點(diǎn)，就是“做了一輩子茶葉，市面上卻沒(méi)有一款產(chǎn)品能體現(xiàn)肖家灣和自己的名字”。

尋找“合伙人”

老肖的煩惱，引發(fā)了老朋友毛忠文共情。

武夷山人毛忠文是當(dāng)?shù)刈钤绲牟枞~批發(fā)商之一。10多年前，他便開(kāi)始騎著摩托車(chē)，走村串戶，收購(gòu)茶葉。與其他茶商不同，毛忠文的收購(gòu)策略是“看茶不看人”——誰(shuí)家今年的茶好，就收誰(shuí)的。

有著多年收茶經(jīng)驗(yàn)的毛忠文深知，不是只有“三坑兩澗”才出好茶。

“武夷山三十六峰、七十二洞、九十九巖，巖巖有茶，每一座茶山都有自己相對(duì)獨(dú)特的小環(huán)境，孕育出來(lái)的茶各具韻味。”毛忠文說(shuō)，核心景區(qū)出產(chǎn)的茶葉獨(dú)具“巖骨花香”，固然是茶中精品，但其他山場(chǎng)的茶葉品質(zhì)同樣不俗。此外，山場(chǎng)也不是決定茶葉品質(zhì)的唯一因素，管理、采摘、加工水平等同樣重要。

圖片毛忠文在焙茶。

在毛忠文看來(lái)，老肖家的茶葉生長(zhǎng)環(huán)境優(yōu)良，制作工藝穩(wěn)定。因此，老肖的茶每年都出現(xiàn)在他的收購(gòu)清單里。合作多年，毛忠文深刻感受到了老肖的無(wú)奈。

有感于“同茶不同命”，老肖曾和武夷山大多數(shù)茶農(nóng)一樣，試圖打造自己的品牌。幾年前，兒子肖遠(yuǎn)勝幫他注冊(cè)了商標(biāo)“樅古留香”。注冊(cè)商標(biāo)容易，推廣起來(lái)卻困難。

“培育品牌，需要營(yíng)銷(xiāo)推廣，這是個(gè)燒錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)。我們的體量太小了，一年毛茶產(chǎn)量不過(guò)1500公斤，燒不起這個(gè)錢(qián)?！毙みh(yuǎn)勝說(shuō)。

這幾年，武夷山也有“溪谷留香”“巖霸”這樣的年輕品牌以黑馬姿態(tài)闖市場(chǎng)，但他們背后是老肖望塵莫及的雄厚資金實(shí)力。

不久前，“巖霸”品牌所有者武夷山市永鵬茶業(yè)有限公司在武夷山景區(qū)玉女峰觀景臺(tái)舉辦了一場(chǎng)盛大的專(zhuān)利發(fā)布會(huì)。這次發(fā)布的“巖霸23℃凝香發(fā)酵技術(shù)”發(fā)明專(zhuān)利，是永鵬公司與省農(nóng)科院團(tuán)隊(duì)歷經(jīng)多年研發(fā)的最新成果。不僅僅是技術(shù)創(chuàng)新，“巖霸”的擴(kuò)張速度同樣驚人。從2018年第一家門(mén)店落地福州以來(lái)，短短4年間，“巖霸”已在全國(guó)布局近300家門(mén)店。

老肖看到了這些新聞，不由感慨：“打品牌、研發(fā)新技術(shù)、開(kāi)拓市場(chǎng)，哪一樣不需要花錢(qián)，小農(nóng)戶要培育自己的品牌簡(jiǎn)直是天方夜譚?！崩闲そg盡腦汁想出來(lái)的商標(biāo)名“樅古留香”，為此一直“香”不起來(lái)，只能束之高閣。

無(wú)奈的不僅是老肖，也不僅是肖家灣。在武夷山，相似境遇者大有人在。常年與茶農(nóng)打交道的毛忠文，一直想為他們解憂。

他喜歡研究“三農(nóng)”政策?！白屴r(nóng)民更多分享產(chǎn)業(yè)增值收益”“落實(shí)扶持小農(nóng)戶和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有機(jī)銜接的政策，完善‘農(nóng)戶+合作社’‘農(nóng)戶+公司’利益聯(lián)結(jié)機(jī)制”“深入開(kāi)展新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體提升行動(dòng)，支持家庭農(nóng)場(chǎng)組建農(nóng)民合作社、合作社根據(jù)發(fā)展需要辦企業(yè)，帶動(dòng)小農(nóng)戶合作經(jīng)營(yíng)、共同增收”……從歷年中央一號(hào)文件和中央農(nóng)村工作會(huì)議中，毛忠文找到了一些思路。

“我國(guó)小農(nóng)戶數(shù)量占農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體總量的98%以上?！痹谒磥?lái)，像老肖這樣的農(nóng)戶小而散，與市場(chǎng)對(duì)接能力弱。要改變現(xiàn)狀，關(guān)鍵在于提高農(nóng)民的組織化水平，發(fā)揮企業(yè)聯(lián)農(nóng)帶農(nóng)作用，幫助小農(nóng)戶與大市場(chǎng)有效銜接。

如何把分散的農(nóng)民組織起來(lái)，把寂寂無(wú)名的山場(chǎng)和茶人推向市場(chǎng)？毛忠文找來(lái)了老朋友、資深茶客郭煌。

郭煌提出了一個(gè)構(gòu)想：創(chuàng)立一個(gè)平臺(tái)，面向全省乃至全國(guó)茶區(qū)，不問(wèn)出身，嚴(yán)選好茶。同時(shí)，在每一款產(chǎn)品上打出專(zhuān)屬于每一個(gè)山場(chǎng)與茶農(nóng)的IP，為他們提供新的銷(xiāo)售渠道與新的推廣機(jī)遇，讓“三坑兩澗”之外的茶香也能飄出深山。

兩人一拍即合。去年3月，三靜純料茶嚴(yán)選平臺(tái)正式上線，毛忠文、郭煌團(tuán)隊(duì)開(kāi)始遍訪武夷山各大山場(chǎng)，尋找“合伙人”；9月，平臺(tái)與老肖等首批11名茶人簽訂購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議。

為自己代言

嚴(yán)選平臺(tái)與茶農(nóng)、制茶師構(gòu)建了緊密的利益聯(lián)結(jié)機(jī)制——以市場(chǎng)價(jià)收購(gòu)茶葉，經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)包裝后通過(guò)線下門(mén)店銷(xiāo)售。

“與市面上主流的拼配茶不同，平臺(tái)主攻相對(duì)小眾的純料茶市場(chǎng)。每一款茶葉，都來(lái)自同一山頭的同一批原料，經(jīng)由同一個(gè)制茶師之手制作而成?！惫驼f(shuō)，比起拼配茶，純料茶更能體現(xiàn)不同山場(chǎng)茶葉獨(dú)特的品質(zhì)與韻味。

毛忠文、郭煌團(tuán)隊(duì)走進(jìn)各個(gè)茶葉產(chǎn)區(qū)，收集茶樣，勘察山場(chǎng)環(huán)境，記錄制茶過(guò)程與制茶故事。專(zhuān)業(yè)評(píng)茶師團(tuán)隊(duì)從外形、香氣、湯色、口感等綜合因素進(jìn)行評(píng)審鑒定后，這些茶葉才能上市銷(xiāo)售。

圖片老肖等茶人擁有了自己的專(zhuān)屬I(mǎi)P。

去年，該平臺(tái)一共挖掘了10多名制茶師，開(kāi)發(fā)了近20款茶葉產(chǎn)品，涉及巖茶與白茶兩大品類(lèi)。這些茶葉大多產(chǎn)自名不見(jiàn)經(jīng)傳的山場(chǎng)，但都被賦予了專(zhuān)屬I(mǎi)P，擁有了自己的品牌故事。來(lái)自這些山場(chǎng)的默默無(wú)聞的茶人，紛紛走到市場(chǎng)前端，為自己的山場(chǎng)與茶葉代言——

貓耳石是當(dāng)?shù)貥O具特色的小山場(chǎng)，以風(fēng)化巖為主，兼有亂石及少量黃壤，長(zhǎng)年有流水相伴，日照充足，在冬天寒風(fēng)最猛烈時(shí)，有周邊山體遮擋。這里生長(zhǎng)的肉桂，葉片含水量較低，成品茶獨(dú)具辛辣口感。貓耳石制茶師祝德勝說(shuō)：“我們這代人需要用心把茶做好，用心管理好茶山，把質(zhì)量提高，將真正好茶呈現(xiàn)在世人面前?！?

吳三地是武夷山市洋莊鄉(xiāng)漿溪村下轄的一個(gè)自然村，海拔超過(guò)1000米，現(xiàn)存2000多株百年以上樹(shù)齡的老樅水仙。經(jīng)過(guò)歲月的洗禮，茶樹(shù)上長(zhǎng)滿了青苔。因此，當(dāng)?shù)爻霎a(chǎn)的水仙茶不僅茶湯甘甜，還帶著獨(dú)特的青苔味。此外，村里盛產(chǎn)毛竹，茶葉中還融入了竹葉清香。在茶葉生長(zhǎng)季節(jié)，制茶師吳章雄總要深入茶山，除苔、拔草、養(yǎng)護(hù)，時(shí)刻關(guān)注茶樹(shù)長(zhǎng)勢(shì)。他制作的木質(zhì)水仙，選用了百年樹(shù)齡的老樅水仙作為茶青，樅味明顯，帶有明顯的清涼感。

碧石巖并非傳統(tǒng)意義上所說(shuō)的坑澗，它的山場(chǎng)偏陽(yáng)，日照時(shí)間充足，因而出產(chǎn)的茶葉更具天然高香。制茶師王小建說(shuō)：“茶是做給自己的，只有自己喜歡喝，才能分享給來(lái)客?！?

……

平臺(tái)也為老肖的“花香水仙”精心制作了文案：“肖家灣位于黃柏溪中游，在丹山碧水、青松翠竹、山村田園的組合中，形成了武夷巖茶獨(dú)特的產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)?！薄爸撇鑾熜s貴以中足火烘焙，火味不會(huì)過(guò)于濃烈，又恰到好處地凸顯茶香，將水仙的特征表現(xiàn)得明明白白?！?

當(dāng)看到自己的名字以及自己手持茶盞的照片被印在茶葉包裝盒上時(shí)，老肖竟有點(diǎn)恍惚：“從小做茶做到大，還沒(méi)有過(guò)這待遇?！?/p>

圖片嚴(yán)選平臺(tái)線下門(mén)店掛著老肖等茶人的宣傳畫(huà)。

他的水仙與肉桂茶成為去年平臺(tái)的“銷(xiāo)冠”，500公斤精制茶銷(xiāo)售一空。比起銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，更讓老肖激動(dòng)的是，自己開(kāi)始有了一點(diǎn)點(diǎn)名氣：“有一些茶客專(zhuān)程來(lái)探訪肖家灣，說(shuō)喝過(guò)我家的茶，想要預(yù)訂新一季的茶葉?！?

而新的一年，平臺(tái)也將擴(kuò)大選茶范圍，將品類(lèi)從巖茶、白茶拓展到紅茶、綠茶、普洱茶等更多類(lèi)型。

為進(jìn)一步打響茶農(nóng)IP，毛忠文、郭煌團(tuán)隊(duì)還抓住短視頻與直播風(fēng)口，準(zhǔn)備成立MCN（一種網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式）機(jī)構(gòu)，將這些“素人”茶農(nóng)與制茶師打造成茶業(yè)圈的“網(wǎng)紅”。“我們計(jì)劃將直播間搬到山場(chǎng)，讓這些茶農(nóng)與制茶師當(dāng)主角，以制茶工藝與茶文化為題材，進(jìn)行短視頻創(chuàng)作與直播?！惫驼f(shuō)。

不僅如此，他們還希望帶給茶農(nóng)們更多現(xiàn)代農(nóng)業(yè)理念：引導(dǎo)茶農(nóng)開(kāi)展茶園生態(tài)化改造，用有機(jī)肥替代化肥，套種鄉(xiāng)土闊葉樹(shù)與豆科綠肥，打造“頭戴帽、腰系帶、腳穿鞋”的生態(tài)茶園；引入可追溯機(jī)制，讓消費(fèi)者可以追溯到每一泡茶的原產(chǎn)地、生長(zhǎng)過(guò)程、采制時(shí)間等情況；邀請(qǐng)制茶大師到當(dāng)?shù)刂笇?dǎo)茶農(nóng)精進(jìn)制茶工藝；建立一個(gè)公共空間，讓廣大茶農(nóng)可以共享經(jīng)驗(yàn)、交流互助……

【稿源】福建日?qǐng)?bào)

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