聚焦茶企新模式系列報道
策劃：普洱茶網(wǎng)編輯部
本期人物：書院熟茶創(chuàng)始人楊良
稿件采寫：劉宗敏
苦、香、甜，熟茶里最基礎(chǔ)的三種滋味，可以很明確地喝出區(qū)別；三種味道也可以自由DIY，隨心而拼，隨味而配，正如它的名字“合味”。很多人心目中“喝起來都差不多”的熟茶，有涇渭分明的味道，有不一樣的滋味和變化。而時尚大方的包裝，送人是極好的；里面的小盒子攜帶方便;喝起來更方便，直接倒入玻璃杯沖泡也很好，干凈無雜質(zhì)。
書院熟茶創(chuàng)始人楊良（普洱茶網(wǎng)攝）
“首先，熟茶是很干凈的；然后，熟茶也可以有多樣性，熟茶也可以有轉(zhuǎn)化?！睍菏觳鑴?chuàng)始人楊良說，專注做熟茶的初衷，是想做原味的品質(zhì)熟茶。為了能做到這一點，書院熟茶啟動“千堆計劃”，用不同茶區(qū)、不同村寨的春茶和秋茶，用不同的發(fā)酵方法在不同發(fā)酵程度的表現(xiàn)，一點點累計數(shù)據(jù)。再基于數(shù)據(jù)反復(fù)嘗試，拼配出有特點、有品質(zhì)的熟茶?！昂衔丁北憩F(xiàn)分明的三種味道正是由此而來，“合味”正是書院熟茶面向新茶客的一次嘗試，另一款快消新產(chǎn)品“書意”即將推出。
普洱茶進(jìn)入“熟茶時代”
位于康樂茶城的書院熟茶昆明運營中心，是一個極簡風(fēng)格的茶空間。
書院熟茶昆明運營中心（普洱茶網(wǎng)攝）
走進(jìn)門，迎面是一個logo墻，左右兩邊是大大的圓洞，透過圓洞隱約可以看到空間的場景。左邊房間里，擺放著透明的玻璃瓶子，上面貼著班章、昔歸、老曼峨等等茶行業(yè)耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)區(qū)名字，里面是千堆計劃發(fā)酵出的成品。
運營中心入口（普洱茶網(wǎng)攝）
右邊架子上，擺放的是目前已經(jīng)推出的產(chǎn)品，有傳統(tǒng)的餅茶：惜余香、玉露瑤、圍爐、酬歲……產(chǎn)品名字很多來自古詩詞；也有時尚大方，更方便飲用的盒裝散茶。
產(chǎn)品陳列（普洱茶網(wǎng)攝）
書院熟茶是楊良在普洱茶行業(yè)的再創(chuàng)業(yè)。2006年，楊良創(chuàng)辦可步茶業(yè)，和傳統(tǒng)茶企以服務(wù)經(jīng)銷商模式不同，可步集電子商務(wù)、實體經(jīng)營為一體，直接面對消費者。
在可步的運營中，楊良發(fā)現(xiàn)消費者對熟茶的需求也很大。一些常年喝茶的老茶客，喜歡熟茶的溫和養(yǎng)生，更傾向于有年份的老熟茶；而一些剛剛接觸普洱茶的消費者，相比生茶的烈，口感潤滑的熟茶更適口更容易接受；尤其是北方以及江浙地區(qū)，很多消費者平時喝得多的是熟茶。而當(dāng)下的市場環(huán)境，多數(shù)商家的資金、資源和精力集中在生茶，好熟茶的選擇余地比較小。
從市場環(huán)境看，經(jīng)過幾年集中爆發(fā)，山頭古樹純料生茶的發(fā)展逐漸遇到瓶頸。
好熟茶，是值得嘗試的一個領(lǐng)域。
因此，在可步茶業(yè)發(fā)展中，開始有意識在原料、熟茶發(fā)酵工藝上進(jìn)行一些嘗試、探索。
2015年，團(tuán)隊開始籌備專門的熟茶品牌?？紤]到品牌的辨識度，用一滴水流動軌跡作為logo，寓意著“水+茶，成為濃稠的茶湯?！彪S著全套的VI體系完成，產(chǎn)品體系有了思路和規(guī)劃，原料儲備也有一定基礎(chǔ)后，正式注冊公司運營“書院熟茶”。
楊良 介紹logo的寓意（普洱茶網(wǎng)攝）
2017年6月，書院熟茶企業(yè)店鋪上線，不動聲色開始試水。零起步的店鋪，很快獲得了認(rèn)同，有了銷量。年底，書院熟茶帶著首批5款產(chǎn)品，在深圳茶博會上露面。不大的面積，也不算醒目的展位，陸續(xù)有零散的茶友光顧，很多茶友喝完后，第二天第三天開始帶朋友來品嘗、購買。
“最初的預(yù)想，如果反饋情況不好，產(chǎn)品可以嫁接到可步的平臺?！彪m然是思慮周全規(guī)劃的品牌，書院熟茶還是留了后路。而線上店和茶博會試水的良好反饋，印證這個思路值得去做，可步業(yè)務(wù)、團(tuán)隊都相對穩(wěn)定成熟，楊良自己抽身組建團(tuán)隊，專注做書院熟茶。
“千堆計劃”建熟茶數(shù)據(jù)庫
品牌定位形象都有了，第一步考慮的是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。
書院想要做的熟茶，是原味、有品質(zhì)的熟茶，是有特點的熟茶，品飲更方便便捷的熟茶。想讓茶友體會到，熟茶也可以有多樣性，熟茶也可以有轉(zhuǎn)化。
方向是有了，但真正實踐起來并不容易?！罢麄€行業(yè)，關(guān)于熟茶的數(shù)據(jù)還比較欠缺，發(fā)酵經(jīng)驗豐富的師傅也有，但涉及的面有限?！睕]有現(xiàn)成的樣本，書院熟茶只能自己從基礎(chǔ)開始做起，啟動“千堆古樹熟茶發(fā)酵計劃”（簡稱“千堆計劃”），通俗點說，就是把普洱茶所有產(chǎn)區(qū)的村寨、山頭用不同的發(fā)酵方式來發(fā)酵一遍，找到每個村寨、每個山頭所做熟茶最獨特的味道，建立普洱熟茶發(fā)酵及倉儲最強最全數(shù)據(jù)庫。
“千堆計劃”勐海實驗基地（書院熟茶供圖）
2017年，書院熟茶團(tuán)隊對20多個寨子的春茶和秋茶，分別采用傳統(tǒng)發(fā)酵、木筐發(fā)酵、竹筐發(fā)酵、木地板發(fā)酵等不同的發(fā)酵方式進(jìn)行嘗試，不同發(fā)酵程度也進(jìn)行樣本采集。對于原料成本過高的產(chǎn)區(qū)，進(jìn)行少量的嘗試，第一次昔歸古樹只發(fā)酵20公斤。
“千堆計劃”基地正在發(fā)酵的樣品（書院熟茶供圖）
到2018年，“千堆計劃”的常規(guī)實驗，加上品牌本身產(chǎn)品規(guī)劃，以及對外代工發(fā)酵，書院熟茶已經(jīng)有100多個山頭和產(chǎn)區(qū)的樣本。
部分千堆計劃的成品（普洱茶網(wǎng)攝）
通過“千堆計劃”，書院熟茶系統(tǒng)地了解各產(chǎn)區(qū)發(fā)酵后的特點和區(qū)別，試圖找出與每個產(chǎn)區(qū)相對應(yīng)的最佳發(fā)酵方式和倉儲環(huán)境，致力于古樹熟茶的發(fā)酵工藝拼配方案以及倉儲條件的研究開發(fā)，用數(shù)據(jù)去嘗試、實驗、論證，去做原味好品質(zhì)的熟茶。
細(xì)節(jié)把控做好熟茶
怎樣的熟茶才算好熟茶呢？
“老茶客和新茶客的喜好、要求都不一樣，但有些基礎(chǔ)的點是一致的。好的熟茶，必須要干凈，喝起來香甜潤滑厚等等；除此之外，我認(rèn)為還有一點很重要，是有回饋。這個回饋，是入口后口腔的回饋；是喝完后，身體的回饋。這個茶是舒服的，不是喝完就過了。”
在原料上，依托另外兩個兄弟品牌“可步”和“沛字號”在山頭的積累和優(yōu)勢，在原料上把好關(guān)；為了保證茶的干凈，每個環(huán)節(jié)都保證衛(wèi)生；同時，增加了風(fēng)選等幾道工序，付出的是更大的損耗。熟茶發(fā)酵好之后，不篩分級別，拼配后直接制作成產(chǎn)品。
為了保證產(chǎn)品品質(zhì)，從發(fā)酵到產(chǎn)品上市，產(chǎn)品周期至少留出一年半的時間。
根據(jù)不同茶客的需求，書院推出傳統(tǒng)的產(chǎn)品餅茶；也有“合味”這類更適合新茶客的產(chǎn)品；消費場景上，功夫茶也可，直接放進(jìn)玻璃杯沖泡也可；作為伴手禮也非常拿得出手。
在包裝細(xì)節(jié)上也很用心。每一款餅茶內(nèi)飛里，正面是產(chǎn)品介紹，背面是最佳品飲沖泡手法；“合味”每個小盒子都有沖泡提醒，還提供拼配建議。
產(chǎn)品細(xì)節(jié)方便消費者品飲（普洱茶網(wǎng)攝）
即將推出的“書意”，20袋一份的產(chǎn)品，每一個袋子上都有一句古詩詞，大家可以一起玩起來。
接下去，書院熟茶還要花功夫去做倉儲。餅茶除了馬上品飲，還有收藏屬性，而餅茶的倉儲及存放，相對來說市場經(jīng)驗比較多一些，在不同倉儲不同時期，會呈現(xiàn)出不同的轉(zhuǎn)化，這一點恰恰是熟茶的特點及更值得存放的地方。
對于快消產(chǎn)品而言，幾乎都是日常飲用，書院熟茶需要在倉儲上下功夫，保證消費者在不同時期購買的產(chǎn)品，都能保持口感的統(tǒng)一性。
線上線下同步擴大認(rèn)知
有了好的產(chǎn)品，如何讓茶走到消費者，也是書院重點在做的事。“想象一下，如果有10萬-20萬的消費者，一個品牌的生命力?！?/p>
得益于之前電商思維，“消費者在想什么？”這個思考一直貫穿在書院熟茶做品牌做產(chǎn)品以及渠道的整個過程。
線下渠道，書院熟茶前期從專柜切入，所有產(chǎn)品統(tǒng)一、價格統(tǒng)一，保證品牌產(chǎn)品對消費者信息是透明的，未來考慮品牌→專柜→消費者的形式來簡化過程和成本。
書院熟茶不拘泥于某一個的營銷傳播方式，擴大消費者認(rèn)知。
線下，除了參加一些有代表性的茶博會之外，“千堆計劃”每周線下品鑒會一直沒有中斷；除此之外，階段性和茶業(yè)復(fù)興等第三方平臺一起辦品鑒會。
每周一期的“千堆計劃”品鑒會書院（書院熟茶供圖）
線上，和普洱茶網(wǎng)、新茶網(wǎng)等平臺合作，建品牌產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，用戶評測內(nèi)容。逐漸會做更多的內(nèi)容，在其他第三方平臺發(fā)布，全媒體矩陣，來覆蓋不同用戶的認(rèn)知路徑，沉淀、放大書院熟茶的認(rèn)知。
近兩年來，越來越多的牌開始在熟茶領(lǐng)域作不同的嘗試，整個市場對于熟茶的關(guān)注和投入越來越多，這點也讓楊良對書院熟茶更加有信心，“說明方向是對的，整個市場開始形成一個勢，才好做?！?/p>
書院熟茶發(fā)展脈絡(luò)：
2013年，開始研究產(chǎn)地特點，分析大廠熟茶的發(fā)酵方法和等級選料，拜訪發(fā)酵師深入了解發(fā)酵工藝，達(dá)成合作意向。
2014年，深入三大茶區(qū)考察高海拔古樹茶的分布和環(huán)境狀況，有意識開始在原料、熟茶發(fā)酵上進(jìn)行一些嘗試。
2015年，開始籌備熟茶品牌，建立倉儲庫房，選擇毛料基地、初制所并對毛料工藝有針對性的改良。
2016年，研究拼配及倉儲的同時；完成全套VI體系，產(chǎn)品包裝等，正式注冊公司開始運營書院熟茶。
2017年，書院熟茶在企業(yè)店鋪及茶博會試水，建立昆明運營中心。在各大茶區(qū)、茶山建立原料基地和毛茶初制所，保證原料統(tǒng)一和毛茶質(zhì)量，有經(jīng)驗豐富的發(fā)酵師團(tuán)隊和固定的發(fā)酵場地，保證相同的發(fā)酵工藝和菌種使產(chǎn)品滋味特征有延續(xù)性，同時把控所有環(huán)節(jié)確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。
