提升茶店業(yè)績(jī)是重產(chǎn)品還是重服務(wù)?

提升茶店業(yè)績(jī)是重產(chǎn)品還是重服務(wù)?

6閱讀 2018-10-22 02:21 經(jīng)營(yíng)

茶產(chǎn)業(yè)作為中國(guó)歷史悠久的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之一,需要更多創(chuàng)新營(yíng)銷理念的介入來豐富茶產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。當(dāng)前有好的產(chǎn)品但缺乏服務(wù)體驗(yàn),單打獨(dú)斗需要整合、融合的思維。除了建立好傳統(tǒng)的渠道外,開闊茶葉新出口會(huì)成為新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。

大部分茶店經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常向消費(fèi)者輸出茶葉商品的概念,把產(chǎn)品放在考慮消費(fèi)者購(gòu)買問題的第一要素。但茶是一種依賴于消費(fèi)者體驗(yàn)的商品,我們茶商目前注重的更多是是茶葉的質(zhì)量怎么樣,輕視了消費(fèi)者的整體感受如何。以餐廳為例,我們對(duì)一個(gè)餐廳的評(píng)價(jià)是來自多方面因素的,服務(wù)人員態(tài)度如何、飯菜好不好吃、飯菜有沒有新意、環(huán)境如何、是否衛(wèi)生等等。當(dāng)下僅僅飯菜好吃在市場(chǎng)上缺少競(jìng)爭(zhēng)力。我們茶店也一樣,在重視茶葉品質(zhì)的同時(shí)也要關(guān)注用戶的體驗(yàn)感受。產(chǎn)品是解決需求的“工具”,客戶的體驗(yàn)感受才是“結(jié)果”。顧客最后的體驗(yàn)感受才是最后做出決定是否購(gòu)買行為的原因。

產(chǎn)品思維聚焦于用戶的需求點(diǎn),給出相應(yīng)的解決方案。而服務(wù)思維聚焦于給用戶提供完整的體驗(yàn)方案。

  案例分析  

  情景 1  

顧客:“想買一些茶葉平時(shí)自己喝。有什么好的推薦的么?”

茶商A“這款綠茶大家喝著都不錯(cuò),很多人來我這找這款綠茶。”

顧客:“那就來一斤吧,回去試試你們家的茶。”

 

  情景 2  

顧客:“想買一些茶葉平時(shí)自己喝。有什么好的推薦的么?”

茶商B“我們家茶葉挺全的,您平時(shí)喜歡那種類型的茶?”

顧客:“平時(shí)什么茶都喝,喝綠茶多一點(diǎn)。”

茶商B:“這款綠茶不貴,但是喝著不錯(cuò)。比較推薦您試試?,F(xiàn)在天氣涼了,喝點(diǎn)烏龍茶也是不錯(cuò)的選擇,我這就泡著一壺烏龍茶呢,坐下來你喝幾杯吧。”

顧客:“恩,確實(shí)不錯(cuò)來一斤綠茶再來一斤烏龍茶吧。”

 

  情景 3  

顧客:“想買一些茶葉平時(shí)自己喝。有什么好的推薦的么?”

茶商C“您看看平時(shí)喝什么茶,咱家店在這條街上時(shí)間長(zhǎng)了賣的都是有保障的茶。”

顧客:“平時(shí)綠茶喝的多一點(diǎn)。”

茶商C“確實(shí)咱們這邊人喝綠茶的多,這幾款都不錯(cuò)買的人也不少。我這正好泡了壺烏龍茶,坐下喝會(huì)吧。秋天了,喝點(diǎn)烏龍茶也是不錯(cuò)的選擇。”

顧客:“恩,你這茶葉確實(shí)不錯(cuò),價(jià)格怎么樣?”

茶商C“嘿,您就放心吧,這條街上這么多年了,還能蒙人啊。”

顧客:“行,給我拿一斤綠茶一斤烏龍茶。”

茶商C“好嘞,您這個(gè)烏龍茶跟綠茶不一樣要用100度沸水泡才好,綠茶85度左右就好了。”

顧客:“還這么講究呢啊,我還真不知道。那你們都怎么控制水溫的???”

茶商C“現(xiàn)在都發(fā)達(dá)了,你看這個(gè)壺,上邊都帶溫度的。”

顧客:“真是好,你再給我拿個(gè)壺吧。”

茶商C“您真是爽快,再送您包紅茶吧,紅茶暖胃,等您有時(shí)間多來我這喝喝茶。”

 

三個(gè)茶商都在賣茶,結(jié)果卻不一樣。第一個(gè)茶商把目光全放在客戶上了,簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品沒有任何的服務(wù)。第二個(gè)茶商泡一壺茶以后,更容易得到認(rèn)可之后被接受。第三個(gè)茶商循序漸進(jìn)不僅把茶葉賣出去了,還賣了茶具。

兩種不同的解決方案是兩種思維的體現(xiàn),我們要跳出產(chǎn)品本身先去了解顧客的需求,再?gòu)男枨蟪霭l(fā)尋找合適的產(chǎn)品。茶行業(yè)由于其深厚的文化傳承具有較高的門檻,普通消費(fèi)者缺少對(duì)茶葉的鑒賞能力,百度大數(shù)據(jù)顯示每天搜索“大紅袍是什么茶”就多達(dá)2000次,所以顧客可能本身就存在對(duì)需求的誤解。這更需要我們茶店經(jīng)營(yíng)者去了解消費(fèi)的需求。

從產(chǎn)品的定義上來說,服務(wù)也屬于產(chǎn)品的一種形式。茶店應(yīng)該怎樣使茶葉產(chǎn)品和服務(wù)更好的相互融合呢?

編者身邊就有這樣一位茶商朋友在自家茶店弄起了會(huì)員制。

雖然這家茶店很少搞促銷活動(dòng),但經(jīng)營(yíng)的不錯(cuò)。交流后發(fā)現(xiàn)大部分在他家買茶的都是回頭客。這種老客戶來他家買茶的頻率非常穩(wěn)定。每個(gè)在他家消費(fèi)過的客戶都可以成為他們家的會(huì)員,然后根據(jù)這些已經(jīng)消費(fèi)過的群體對(duì)茶葉需求量的多少,對(duì)茶葉了解程度分為新茶客和老茶客。對(duì)于那些剛接觸茶的朋友,他會(huì)每周定期邀請(qǐng)35個(gè)人過來一起喝喝茶,分享一些泡茶的方法,如何區(qū)分新茶、陳茶等茶葉知識(shí)。大部分被邀請(qǐng)過來喝茶的朋友都成為了回頭客。對(duì)于那些老茶客,他會(huì)偶爾拿出一些好茶邀請(qǐng)他們過來一起分享,對(duì)于這些老茶客好茶的吸引力是足夠的。慢慢的這些老茶客都成了亦商亦友的關(guān)系。

其實(shí)這家店做的就是服務(wù)模式的銷售,經(jīng)常組織這種活動(dòng)對(duì)于剛接觸茶葉不久的顧客可以吸引他們來聽課,對(duì)他們有所幫助避免踩坑,對(duì)于老茶客來說可以免費(fèi)喝到好茶,也是十分愜意的一件事情。對(duì)于茶商來說也是名利雙收。

這種喝茶式的營(yíng)銷方法有利于提高銷售中“拉”的力,茶店渠道的茶商作為傳統(tǒng)的坐商模式,如果留不住人,就很難在一個(gè)區(qū)域立足。沒有穩(wěn)定的客源基礎(chǔ)是新茶店難以存活的原因之一。單一的依靠?jī)r(jià)格策略促成的購(gòu)買行為大部分是“一錘子買賣”,隨著人們對(duì)生活品質(zhì)要求的提高,價(jià)格只會(huì)吸引消費(fèi)者的眼球,而“產(chǎn)品+服務(wù)”的方式才是留住消費(fèi)者的關(guān)鍵。

本文作者:楊笑天

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