近期,編者在與幾位茶商朋友交流過程中,發(fā)現(xiàn)這幾位茶商朋友之所以茶店經(jīng)營的不錯,與其茶店銷售人員在面對客戶時更加注重這些細(xì)節(jié)……
1、時刻保持微笑
心理學(xué)上講,人與人之間的交往,前10秒最為關(guān)鍵,10秒鐘會決定對方以什么的態(tài)度來和你接觸。微笑,作為重要的肢體語言之一,不僅想對方表示了自己的友好態(tài)度,而且更容易營造輕松愉快的交流氛圍,也更容易讓對方更輕松、全面的了解產(chǎn)品從而更有利于促成交易,提高成交率,提高茶店成交率。
2、不與顧客爭辯
有時茶商在與顧客交流時,會發(fā)現(xiàn)有的顧客并不是特別了解該款茶,甚至有的會對該茶存在一定的誤解。這個時候最好的辦法不是據(jù)理力爭與顧客進(jìn)行辯論,而是應(yīng)該去傾聽對方的觀點,然后是站在對方的角度去想,對方為什么會有這樣的看法呢,最后是用事實去證明,讓對方通過品嘗去體驗該款產(chǎn)品,并采取適當(dāng)?shù)姆绞较蝾櫩蛯Ξa(chǎn)品進(jìn)行一定的介紹。
3、不忽略顧客的真正需求
相信每位經(jīng)營茶店的茶商朋友都很懂茶,也都很了解自己的產(chǎn)品、市場情況等。所以有的茶商在面對顧客時會一味向顧客介紹自己的茶葉品質(zhì)、口感有多好,卻忽略了消費者的真正需求。
其實最好的銷售方式之一就是“幫別人買東西”,正如人們常說的,幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人更容易。編者就曾遇到過這樣一位茶商,顧客去他店里買茶,他都會先詳細(xì)的問顧客要什么樣的茶,大概什么價位,對口感有什么要求,對包裝有什么要求等。之后根據(jù)顧客的需求為其推薦相關(guān)產(chǎn)品。全程給顧客的感覺不是對方在向自己推銷他的產(chǎn)品,而是像一位朋友幫助自己在茶店中選購產(chǎn)品。自然而然這位茶商的生意也是相當(dāng)不錯的。
4、不忽略老客戶
從心智營銷角度來看,消費者在進(jìn)行消費時是缺乏安全感的,所以消費者在購買商品時更愿意在自己熟悉的地方購買熟悉的產(chǎn)品,也就是說,消費購買商品是建立在信任商家基礎(chǔ)上的,這就需要茶商平時注意培養(yǎng)與顧客之間的信任感,給顧客安全感,因此茶商需要建立自己的客戶群,這時老客戶就顯得尤為重要,若建立自己的客戶群,就需要通過自己擁有的忠實老客戶來帶動新客戶。因而,茶商在節(jié)日期間或茶店有優(yōu)惠時不要忘了你的老客戶,和老客戶搞好關(guān)系,通過老客戶介紹自然會有新客戶的到來。
5、不要過于專業(yè)
并不是所有的消費者都懂茶,所以茶商對待不同的顧客要采取不同的方式向顧客介紹產(chǎn)品。對于懂茶的老茶客,當(dāng)然可以用一些專業(yè)術(shù)語向顧客介紹產(chǎn)品,但是面對大多數(shù)不懂茶的顧客,切忌用大量專業(yè)的語言來向顧客介紹,這樣會給顧客帶來距離感,甚至?xí)共糠诸櫩彤a(chǎn)生厭煩感。
其實,對顧客來說,最容易接受的聲音是顧客當(dāng)?shù)氐穆曇簦钊菀捉邮艿恼Z言表達(dá)方式是平時講話的語言方式。所以在向顧客介紹自己的產(chǎn)品時要盡量用簡潔的語言讓顧客接受最多的信息。