【興茶網(wǎng) 資訊】這些年，茶行業(yè)一直在推進(jìn)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整、加快品牌化、規(guī)模化、市場(chǎng)化建設(shè)進(jìn)程，毫無(wú)疑問(wèn)，在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商也面臨生存壓力加大，有些出現(xiàn)了庫(kù)存高、利潤(rùn)下滑、資金緊張等不利情況.....
尤其這幾年間，一些大品牌的渠道也進(jìn)行了優(yōu)化，相信不少經(jīng)銷商也面臨著變局和洗牌的嚴(yán)峻考驗(yàn)，許多經(jīng)銷商對(duì)未來(lái)的發(fā)展之路顯得很迷茫，那么在當(dāng)下渠道不斷演變與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的態(tài)勢(shì)下，經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)在哪里？未來(lái)的出路在哪里？綜合考量后，我們給出了以下幾個(gè)方向，與大家共同探討。
傍大牌、追名牌
作為經(jīng)銷商，能夠想辦法拿到的經(jīng)銷權(quán)、終端店開設(shè)權(quán)等就要毫不猶豫地的接下來(lái)。如今的茶企越來(lái)越注重品牌的塑造，如果經(jīng)銷商本身具有一定人脈積累和分銷能力，那更需要想辦法拿到一些知名名牌茶企的經(jīng)銷權(quán)，這對(duì)于自身接下來(lái)的終端店鋪的開拓、團(tuán)購(gòu)客戶的擴(kuò)大會(huì)有很大的幫助。
而且，經(jīng)銷商至少可以依靠品牌的驅(qū)動(dòng)力，可以快速有效的完成在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分銷覆蓋和相應(yīng)的市場(chǎng)服務(wù)。
即使拿不到一線大品牌的經(jīng)銷權(quán)，退而求其次要拿區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)的知名品牌的經(jīng)銷權(quán)。在當(dāng)下，消費(fèi)者的品牌意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，有大牌在手，對(duì)于經(jīng)銷商的市場(chǎng)拓展、區(qū)域維護(hù)會(huì)更好。
為什么這么多經(jīng)銷商搶著追茅臺(tái)、海天醬油這樣的品牌，除了本身有一定利潤(rùn)，畢竟，有知名度的品牌對(duì)于經(jīng)銷開拓商場(chǎng)、超市等渠道時(shí)就是一個(gè)很好的籌碼，同時(shí)，對(duì)于一些大客戶、團(tuán)購(gòu)等資源的維護(hù)，都是起到了很好的背書作用。
所以，能追的名牌一定要追，能傍的大牌一定要傍。
做專業(yè)化的經(jīng)銷商，強(qiáng)化本地化運(yùn)營(yíng)
經(jīng)過(guò)這些年的市場(chǎng)洗禮，一些更加專業(yè)化的經(jīng)銷商反而活得更加滋潤(rùn)，與傳統(tǒng)經(jīng)銷商不同，這類經(jīng)銷商以客戶為中心，通過(guò)浴血奮戰(zhàn)，在某類渠道或者某個(gè)區(qū)域上擁有很強(qiáng)的管控能力，再通過(guò)持續(xù)地渠道專業(yè)化(渠道細(xì)分)運(yùn)作，繼續(xù)強(qiáng)化和擴(kuò)大渠道優(yōu)勢(shì)來(lái)獲取整體的贏利增長(zhǎng)。
比如興茶君了解到，有些茶業(yè)經(jīng)銷商內(nèi)部團(tuán)隊(duì)還進(jìn)行了非常專業(yè)化的操作，有的會(huì)長(zhǎng)線培養(yǎng)酒店餐飲渠道，或者名煙名酒連鎖渠道進(jìn)行深耕，并也有自己的后臺(tái)系統(tǒng)技術(shù)支持。
“這樣的經(jīng)銷商在一些當(dāng)?shù)厝木€市場(chǎng)擁有超強(qiáng)渠道能力，整體的服務(wù)能力很強(qiáng)，一些品牌進(jìn)入這樣的市場(chǎng)，還難以繞開他們，他們的地位也無(wú)法撼動(dòng)?！蹦巢杵笃放剖袌?chǎng)負(fù)責(zé)人李先生表示，這類經(jīng)銷商憑借精耕渠道，以更為專業(yè)化的運(yùn)作方式，做精做專做好服務(wù)，從而獲得了穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，他們將在茶葉市場(chǎng)中扮演者越來(lái)越重要的角色。
不推新產(chǎn)品的經(jīng)銷商長(zhǎng)不大？
只會(huì)做成熟產(chǎn)品的經(jīng)銷商是不行的。給你康師傅的紅燒牛肉面，寶潔的飄柔，在這些大品牌的庇護(hù)下，經(jīng)銷商不費(fèi)力也能做出量來(lái)，真正能體現(xiàn)你能力的，是給你一款新產(chǎn)品。
在差不多的市場(chǎng)起點(diǎn)下，一個(gè)善于推新產(chǎn)品的經(jīng)銷商，無(wú)論在執(zhí)行力、管理、服務(wù)策略策略以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)方面，一定有過(guò)人之處，成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)就會(huì)越多！
關(guān)鍵是，目前品牌茶企也非常需要這樣的合作伙伴。
反過(guò)來(lái)看，其實(shí)渠道也是一樣，也需要跑更多的產(chǎn)品，更多高毛利的產(chǎn)品來(lái)調(diào)整經(jīng)銷商的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。但是大部分經(jīng)銷商知道這個(gè)道理后，于是可能會(huì)接很多個(gè)品牌去經(jīng)營(yíng)。
但從一些食品甚至快消品領(lǐng)域的經(jīng)銷商的發(fā)展演變來(lái)看，經(jīng)銷商越大，他的品牌（或品類）反而會(huì)相對(duì)集中起來(lái)了，畢竟你手上有10個(gè)茶品牌，就有點(diǎn)像是批發(fā)商了。所以分散做不同的品牌不一定是經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的出路，專注于兩三個(gè)品牌或一二個(gè)品類，能夠?qū)⑷胄庐a(chǎn)品做起來(lái)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)結(jié)構(gòu)才是發(fā)展正道。
如今，無(wú)論是品牌茶企，還是經(jīng)銷商，都要考慮新品的運(yùn)作能力。
“能將一些差異化產(chǎn)品推廣開來(lái)，本身也說(shuō)明了經(jīng)銷商有著自己專業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作隊(duì)伍和較好的分銷網(wǎng)絡(luò)?！睒I(yè)內(nèi)人士陳先生認(rèn)為，越來(lái)越強(qiáng)的茶商，是敢于跳出老一套的市場(chǎng)運(yùn)作方法，改變思想，在運(yùn)作新產(chǎn)品的過(guò)程中，也是加強(qiáng)自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和售后服務(wù)的“升值過(guò)程”，只有這樣，你在市場(chǎng)、在渠道、甚至在茶企面前，你才有更高的話語(yǔ)權(quán)。
經(jīng)銷商重心更應(yīng)該偏向去做終端積累？
早些年，茶行業(yè)市場(chǎng)化運(yùn)作還是比較傳統(tǒng)。茶企對(duì)經(jīng)銷商的要求只有兩點(diǎn)：發(fā)貨、回款。至于產(chǎn)品是否真的觸達(dá)到了每一個(gè)終端零售商或被消費(fèi)者所購(gòu)買，則是無(wú)暇顧及，經(jīng)銷商則各自掌握著數(shù)量不等的分銷商和終端零售商。
但這些早已成為過(guò)去式。
如今，各位經(jīng)銷商朋友應(yīng)該清醒的意識(shí)到，品牌茶企、茶廠們都在強(qiáng)化品牌力，紛紛開始強(qiáng)調(diào)終端銷售。都在減少中間層（經(jīng)銷商層次）、節(jié)約流通成本，又或是自建線上渠道、實(shí)施密集分銷，上游制造商的手越伸越長(zhǎng)，經(jīng)銷商的壟斷經(jīng)銷區(qū)域勢(shì)必會(huì)越來(lái)越小。
所以，在興茶君看來(lái)，經(jīng)銷商朋友應(yīng)該不僅僅是圍繞渠道做資源，更應(yīng)該去做終端積累。
尤其本身具有一定市場(chǎng)運(yùn)作能力的經(jīng)銷商，更應(yīng)該抓住當(dāng)下茶行業(yè)品牌化、市場(chǎng)化的轉(zhuǎn)型契機(jī)，不斷打造零售商和廠家都不具備的區(qū)域內(nèi)資源調(diào)配能力和扎根區(qū)域的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，來(lái)適應(yīng)當(dāng)前的茶行業(yè)渠道變革。
