剛剛過(guò)去的這一年，幾乎所有茶企都在做出改變，他們開始越來(lái)越重視品牌、渠道、品類的升級(jí)，終端市場(chǎng)的變革也悄然而至。
當(dāng)今時(shí)代，中國(guó)的主流呈現(xiàn)消費(fèi)品品牌集中提升的趨勢(shì)。即便在國(guó)內(nèi)茶葉內(nèi)需擴(kuò)張的形勢(shì)之下，品牌融合迭代、商業(yè)模式復(fù)雜變幻，依舊打碎了眾多茶圈中的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。應(yīng)時(shí)代之變，不僅僅是時(shí)代給予品牌的大命題，也是經(jīng)銷商們所要正面應(yīng)對(duì)的“生存危機(jī)”。
趁著這股變革之風(fēng)，開創(chuàng)不到17個(gè)月的新銳白茶品牌“鼎存”，在疫情影響之下完成了22家門店、10多家專柜的優(yōu)異成績(jī)，拿下了金雞電影節(jié)官方指定合作白茶品牌的殊榮。鼎存成為2020年福建茶界最具爆發(fā)力的新品牌之一。
從經(jīng)銷商群體破題，強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷思路
商品流通渠道的變化、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變以及日益嚴(yán)格的市場(chǎng)監(jiān)管，都讓傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道越來(lái)越行不通。人們往往更關(guān)注于消費(fèi)升級(jí)所帶來(lái)的消費(fèi)者行為、場(chǎng)景等變化，而忽略了中間環(huán)節(jié)。
消費(fèi)升級(jí)的本質(zhì)是更好的綜合服務(wù)，對(duì)消費(fèi)者而言是如此，對(duì)經(jīng)銷商而言也是如此。鼎存的創(chuàng)始人鐘芳永正是基于對(duì)此的洞察，通過(guò)自己從品牌茶企到加盟商，再到自立品牌的15年履歷，以及對(duì)全國(guó)茶葉終端市場(chǎng)的研究，探索出了一套“幫你賣好白茶”的經(jīng)銷商解決方案，并以此快速打開了局面。
△鼎存白茶創(chuàng)始人鐘芳永福清的劉建燕是鼎存的第一位加盟商，如今店內(nèi)的白茶熱銷，也證明了當(dāng)初的選擇是正確的。劉建燕當(dāng)初對(duì)鼎存進(jìn)行了全面的考察，對(duì)產(chǎn)品體系、茶葉基地、品質(zhì)安全、運(yùn)營(yíng)能力、倉(cāng)儲(chǔ)能力等各方面都評(píng)估過(guò)?！八麄兊幕A(chǔ)好、規(guī)劃長(zhǎng)遠(yuǎn)，讓我對(duì)鼎存將來(lái)的發(fā)展非常有信心?！眲⒔ㄑ嘣u(píng)價(jià)。
“我在2009年就開始開茶葉店，接觸過(guò)很多品牌。在去年決定加入鼎存?！眮?lái)自莆田的陳佳麗首要考量的是產(chǎn)品是否迎合市場(chǎng)需求，她認(rèn)為鼎存的產(chǎn)品性價(jià)比高，包裝有新意，品質(zhì)安全也有保障，在茶葉的倉(cāng)儲(chǔ)上也有科技茶倉(cāng)的支撐。此外，品牌的運(yùn)營(yíng)理念、精細(xì)化管理，以及企業(yè)實(shí)力給了她很大的保障。
“我們把頂層設(shè)計(jì)架好，把基礎(chǔ)建設(shè)夯實(shí)，把‘創(chuàng)業(yè)者’們團(tuán)結(jié)在一起，去共享共贏?！辩姺加懒?xí)慣將加盟商和員工視為成長(zhǎng)伙伴，他說(shuō)，“這條路上，我們都是創(chuàng)業(yè)者。”
△鐘芳永與團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)日常懂得教同行者賣好茶，品牌才能壯大
總部反饋慢、產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不符、需求匹配有誤等一系列的問題都是經(jīng)銷商之殤。
常年與市場(chǎng)打交道，深諳運(yùn)營(yíng)之道的鐘芳永，決定將鼎存的服務(wù)下沉到一線工作者身上。他所創(chuàng)立的鼎存加盟商服務(wù)管理，貫徹“政策支持更務(wù)實(shí)、需求對(duì)接更精準(zhǔn)、市場(chǎng)培訓(xùn)更落地”的三大原則。
這也成為22家門店合作伙伴選擇鼎存的原因之一。從他們口中的鼎存印象是：總部不是在千里之外，而是就在身邊。
“一個(gè)月總部大概會(huì)來(lái)店里六七趟，跟我們進(jìn)行溝通交流?！逼翁锛用松汤钛帑愓f(shuō)道。
李燕麗在2020年8月接觸鼎存后便選擇加入。鼎存注重細(xì)節(jié)和服務(wù)的特征，以及創(chuàng)始人鐘芳永的格局與運(yùn)營(yíng)才能，讓她感受到前景光明。“他們會(huì)根據(jù)各地門店的不同而制定策略，跟蹤門店活動(dòng)效果，如果效果不佳，也會(huì)及時(shí)提供新的思路。還有在客戶維護(hù)、拉新等方面，他們也都會(huì)提建議，還常常會(huì)提醒一些平時(shí)我們不太注意的地方，確實(shí)有效。”
△鼎存營(yíng)銷對(duì)策討論會(huì)定期詢問記錄門店或?qū)９竦慕?jīng)營(yíng)情況和需求，是鐘芳永和他的團(tuán)隊(duì)的工作日常。鐘芳永始終認(rèn)為，因地制宜、因人而異地為加盟商制定解決方案，才能更好地找到市場(chǎng)突破點(diǎn)，而加盟商們的信賴和支持，是品牌長(zhǎng)久與壯大的基石。
“每個(gè)人的能力基礎(chǔ)不一樣，擅長(zhǎng)的專業(yè)方向也不一樣，我們要做的是發(fā)揮所長(zhǎng)，補(bǔ)齊短板?！睆恼勗捴锌梢钥闯?，鐘芳永既是一位領(lǐng)頭人，也是一名師者。
他和他的團(tuán)隊(duì)常常和加盟商交流到深夜，談?wù)摦a(chǎn)品陳列、營(yíng)銷話術(shù)、客戶定位、門店策略等等一系列問題，“不能只有我一個(gè)人懂，大家都學(xué)會(huì)營(yíng)銷、懂得運(yùn)營(yíng)，才能共同成就鼎存。”鐘芳永說(shuō)道。
供應(yīng)鏈完善、運(yùn)營(yíng)力強(qiáng)，在新品牌中少有
茶行業(yè)的入行門檻并不高，創(chuàng)業(yè)者多在不成熟模式中步步探索。很多入局者往往憑借著自家的茶山，開始成立工廠、公司，因?yàn)槿狈κ袌?chǎng)運(yùn)營(yíng)的理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，品牌成長(zhǎng)緩慢。還有一部分是在市場(chǎng)上經(jīng)歷過(guò)磨礪后進(jìn)入茶行業(yè)，這類創(chuàng)業(yè)者則是在基地和供應(yīng)鏈上有所困擾。
也因此，鼎存這類既具有完善供應(yīng)鏈，又集聚了運(yùn)營(yíng)智慧的品牌的出現(xiàn)是難得的。鼎存集生態(tài)種植、科技研發(fā)、加工生產(chǎn)、連鎖經(jīng)營(yíng)及茶文化傳播于一體。
擁有“最核心、最早”的原產(chǎn)地資源優(yōu)勢(shì)
福鼎市是全國(guó)最大的白茶生產(chǎn)基地，鼎存基地所在的白琳鎮(zhèn)是福鼎白茶四大核心產(chǎn)區(qū)之一。鼎存擁有距今62年歷史的福鼎國(guó)營(yíng)翁江茶場(chǎng)，是中國(guó)生產(chǎn)白茶最早的茶廠之一。
擁有從源頭把控產(chǎn)品的科學(xué)管控體系
鼎存一方面與茶農(nóng)直接合作，從源頭把控品質(zhì)，引進(jìn)高新智能全自動(dòng)清潔化生產(chǎn)設(shè)備，保障高效高質(zhì)；另一方面與福建農(nóng)林大學(xué)科研團(tuán)隊(duì)開展深度合作，依托福建省茶產(chǎn)業(yè)工程技術(shù)研究中心，合作組建白茶存儲(chǔ)研究分中心，實(shí)現(xiàn)從源頭到倉(cāng)儲(chǔ)和銷售的全程質(zhì)量與安全管控。其產(chǎn)品已經(jīng)全面通過(guò) ISO22000 食品安全管理體系認(rèn)證 和 HACCP 體系認(rèn)證。
擁有“離市場(chǎng)最近的茶倉(cāng)”
鼎存強(qiáng)調(diào)為客戶“存好料、存得好”的理念，在福建廈門“天下茶倉(cāng)”設(shè)立了總面積4000平方米的專業(yè)白茶倉(cāng)儲(chǔ)中心。以恒溫干倉(cāng)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范存儲(chǔ)空間，實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理，自然存放陳化。同時(shí)通過(guò)新風(fēng)系統(tǒng)保證倉(cāng)內(nèi)空氣潔凈。還搭載有24小時(shí)云平臺(tái)監(jiān)控系統(tǒng)。根據(jù)客戶需求，可享受即買即存的貼心服務(wù)。
擁有先進(jìn)服務(wù)型運(yùn)營(yíng)理念
鼎存創(chuàng)始人鐘芳永在2004年開始進(jìn)入茶行業(yè)，分別在天福集團(tuán)、華祥苑、熹茗擔(dān)任市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理干部。在華祥苑就任期間，成功打開了華祥苑在福州的市場(chǎng)，后成為全國(guó)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。在深諳運(yùn)營(yíng)之道的同時(shí)，鐘芳永也不斷在充實(shí)自己的茶專業(yè)知識(shí)，師承福建農(nóng)林大學(xué)教授、博導(dǎo)，福建省茶學(xué)重點(diǎn)學(xué)科帶頭人孫威江教授。
△鐘芳永與孫威江教授（左）由鐘芳永所帶領(lǐng)的鼎存團(tuán)隊(duì)，聚集了來(lái)自全國(guó)各地茶領(lǐng)域的精英。在產(chǎn)品上，他們致力于通過(guò)“茶源、技藝、存儲(chǔ)、技術(shù)”的提升與創(chuàng)新，為廣大白茶愛好者提供集品飲、存儲(chǔ)于一體的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)體驗(yàn)；在經(jīng)營(yíng)上，他們用高素質(zhì)、專業(yè)化說(shuō)話，通過(guò)連鎖化、規(guī)范化、系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)方式，從上游供應(yīng)鏈到銷售窗口的垂直管理，從人員培訓(xùn)管理、技術(shù)運(yùn)用等精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，加強(qiáng)市場(chǎng)銷售的廣度和深度。
鼎存在用實(shí)際行動(dòng)證明“我們是一個(gè)可靠的品牌”，而從我們與22家加盟商的對(duì)話中也可見一斑。
因?yàn)?，?dāng)他們對(duì)顧客的消費(fèi)行為產(chǎn)生疑慮時(shí)，有人會(huì)解析促成購(gòu)買決策最核心的驅(qū)動(dòng)力是什么、什么樣的消費(fèi)體驗(yàn)可以增加復(fù)購(gòu)率；當(dāng)他們的客戶資源難以進(jìn)一步提升時(shí)，有人會(huì)告知如何定位目標(biāo)受眾、有效開拓新客源；當(dāng)他們的客戶對(duì)老套的營(yíng)銷活動(dòng)感到疲軟時(shí)，有人會(huì)指導(dǎo)如何用更創(chuàng)新的營(yíng)銷玩法……這種保姆式營(yíng)銷服務(wù)，使得經(jīng)銷商快速成長(zhǎng)，也能夠獲取極高的企業(yè)文化與價(jià)值觀的認(rèn)可度。
△鼎存產(chǎn)品堆頭新時(shí)代下，茶葉品牌要保證貨源、保障安全、保持創(chuàng)新，也要提供信任、提供識(shí)別、提供調(diào)性。從目前所知的情況來(lái)看，鼎存的策略符合當(dāng)下，成長(zhǎng)速度和品牌力也值得進(jìn)一步關(guān)注。我們也期待茶行業(yè)中，有更多新品牌、新戰(zhàn)略等新生力量涌入，為這個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)賦能。
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