“我家的茶非常好，可是顧客卻不買(mǎi)賬！為什么？”很多茶商心里都有這個(gè)疑問(wèn)。
帶著這個(gè)疑問(wèn)，我們走訪了很多茶商。通過(guò)走訪和調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)商家在介紹茶葉時(shí)，更愿意從專(zhuān)業(yè)角度介紹產(chǎn)品。比如，有商家會(huì)說(shuō)，這款茶是XX核心產(chǎn)區(qū)的茶葉；這款茶是百年的古樹(shù)茶；這款茶是XX大師親自制作的……最后，很多消費(fèi)者卻沒(méi)有因?yàn)閷?zhuān)業(yè)的介紹買(mǎi)單。
我們有理由相信，大部分進(jìn)店的顧客都是有購(gòu)買(mǎi)意向的。但是，有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客在聽(tīng)完對(duì)“好茶”的介紹后，卻沒(méi)有買(mǎi)單，這就值得深思了。既然消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)意向，卻沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)。那就說(shuō)明店里的“好茶”不符合消費(fèi)者預(yù)期，或者店家的介紹沒(méi)有打動(dòng)消費(fèi)者。那么，商家眼中的好茶和消費(fèi)者買(mǎi)茶考慮的因素到底有什么區(qū)別呢？消費(fèi)者想要什么樣的茶呢？
我們把店家眼中的好茶和消費(fèi)者買(mǎi)茶考慮的主要因素進(jìn)行對(duì)比，就發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的問(wèn)題，茶商從專(zhuān)業(yè)的角度向消費(fèi)者介紹茶葉，消費(fèi)者卻一直站在非專(zhuān)業(yè)的角度思考問(wèn)題。
一般來(lái)說(shuō)，商家認(rèn)為的好茶是從產(chǎn)地、選料、制作甚至包裝運(yùn)輸都高標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的茶葉。越是專(zhuān)業(yè)的商家在介紹茶葉的時(shí)候越喜歡從專(zhuān)業(yè)的角度向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品。但是，除了茶葉發(fā)燒友和對(duì)茶葉有興趣的顧客，一般顧客對(duì)專(zhuān)業(yè)的介紹興趣不大。
從消費(fèi)者的需求來(lái)看，消費(fèi)者想要優(yōu)質(zhì)的茶葉，但是消費(fèi)者的茶葉知識(shí)并不專(zhuān)業(yè)，大部分消費(fèi)者也不愿意花更多時(shí)間去學(xué)習(xí)茶葉知識(shí)，他們大多需要“高性?xún)r(jià)比”的茶葉。說(shuō)到性?xún)r(jià)比，我們必須知道不是價(jià)格便宜就有性?xún)r(jià)比了，性?xún)r(jià)比應(yīng)該是物美價(jià)廉。即，“物美”和“價(jià)廉”。
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大部分消費(fèi)者眼中的“物美”和“價(jià)廉”到底是什么樣的呢？“價(jià)廉”當(dāng)然是價(jià)格便宜，但是價(jià)格便宜不等于價(jià)格低。價(jià)廉應(yīng)該是在消費(fèi)者能接受的范圍內(nèi)，在同品類(lèi)和同品質(zhì)情況下，價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，“物美”相對(duì)復(fù)雜。商家認(rèn)為的“物美”更多是專(zhuān)業(yè)角度看待的。而消費(fèi)者眼中的“物美”則是根據(jù)消費(fèi)者自己的喜好，主要有品牌、口感、包裝和其他人體驗(yàn)。
通過(guò)前面對(duì)比分析我們可以發(fā)現(xiàn)，商家想要把自己的“好茶”推薦給消費(fèi)者，就應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度，用消費(fèi)者接受的語(yǔ)言和方式讓消費(fèi)者接受自己的“好茶”。哪些做法能讓店家的“好茶”讓消費(fèi)者接受呢？
01
定價(jià)合理。商家在選擇產(chǎn)品時(shí)，盡量選擇大部分消費(fèi)者能接受的產(chǎn)品，同時(shí)價(jià)格上盡量不要與同質(zhì)產(chǎn)品差距過(guò)大。商家應(yīng)經(jīng)常調(diào)查茶葉尤其是周邊競(jìng)品茶葉價(jià)格，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，也應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)情況適當(dāng)定價(jià)，定高了可能很尷尬，定低了又可能讓人覺(jué)得產(chǎn)品沒(méi)檔次。
02
提升店鋪知名度或選擇相對(duì)知名產(chǎn)品。當(dāng)前，茶葉品牌集中度和知名度相對(duì)不高，想要通過(guò)品牌知名度讓消費(fèi)者接受相對(duì)較難。商家可以通過(guò)店面宣傳、適當(dāng)提高店鋪檔次等方式，讓自己店鋪顯得“高大上”。這樣更容易獲得消費(fèi)者信任。
03
學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧，站在消費(fèi)者的角度思考問(wèn)題。前面已經(jīng)對(duì)比分析了商家對(duì)好茶的理解和消費(fèi)者對(duì)茶的需求。對(duì)于專(zhuān)業(yè)的茶葉發(fā)燒友，商家可以從專(zhuān)業(yè)的角度介紹茶葉。但是，面對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者是普通消費(fèi)者，針對(duì)普通消費(fèi)者，店家還是要具體分析消費(fèi)者的需求，用消費(fèi)者接受的語(yǔ)言和方式推薦給消費(fèi)者。?
04
售賣(mài)服務(wù)。售賣(mài)服務(wù)是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)“好茶”的要素之一。通過(guò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)向消費(fèi)者推薦合適的茶葉、提供必要的售前和售后服務(wù)。不僅有利于在當(dāng)次促成成交，更能為自己積累更多回頭客。?
對(duì)于茶商來(lái)說(shuō)，選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品只是做好銷(xiāo)量的基礎(chǔ)。茶葉的好壞在出廠的時(shí)候就已經(jīng)決定了，在品質(zhì)和包裝上，我們已經(jīng)無(wú)法改變。既然品質(zhì)和包裝已經(jīng)無(wú)法改變，那么利用銷(xiāo)售技巧和周到的服務(wù)，讓消費(fèi)者認(rèn)同你所銷(xiāo)售的茶是一款好茶是重中之重。當(dāng)然，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果產(chǎn)品還沒(méi)有最終定型，建議除站在自己角度生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)茶葉，同時(shí)還要站在消費(fèi)者角度，審視消費(fèi)者需要的好茶元素。
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