茶葉銷售如何開發(fā)潛在“大客戶”的?
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茶葉銷售如何開發(fā)潛在“大客戶”的?

46閱讀 2019-04-29 02:03 經(jīng)營(yíng)

眾所周知,無論什么行業(yè)的“大客戶”能給其帶來的業(yè)績(jī)及銷量都會(huì)有很大幫助。而茶葉店的大客戶是相對(duì)于一般消費(fèi)者而言,能夠?yàn)椴枞~店帶來定時(shí)定期的大額消費(fèi)且長(zhǎng)期合作的優(yōu)質(zhì)客戶。

大客戶可以是個(gè)人也可以是團(tuán)體,由于大客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多且強(qiáng),所以需要茶葉店的銷售人員主動(dòng)出擊和尋找。但做為茶葉店如何開發(fā)大客戶,這就不僅需要銷售人員有較強(qiáng)的耐力,還要求有豐富的專業(yè)知識(shí)和談判技巧。


在開發(fā)大客戶前一定要注意以下幾個(gè)要點(diǎn):


1、拜訪前要做好充足準(zhǔn)備


在發(fā)展目標(biāo)大客戶之后,茶葉店銷售人員一定要在做好充足的準(zhǔn)備并且盡量在獲得客戶的認(rèn)可之后方可登門拜訪。


充足的準(zhǔn)備,是指在拜訪前盡可能的了解客戶信息,對(duì)客戶的喜歡、關(guān)注點(diǎn)以及客戶可能提及的問題等進(jìn)行備案,準(zhǔn)備得越充分,成功的機(jī)率就越高。




2、充分了解你所銷售的產(chǎn)品


充分了解你所銷售的產(chǎn)品。大客戶不用于一般顧客,對(duì)專業(yè)性的要求更高。


因此茶葉店銷售人員在上門拜訪客戶前要對(duì)自身產(chǎn)品有充分的了解,成為一名專業(yè)人士,面對(duì)客戶的提問能夠從容不迫,對(duì)答如流。同時(shí)不能只為客戶推銷一種方案,而應(yīng)準(zhǔn)備不同方案以供選擇,避免在第一種方案被客戶否決后失去銷售機(jī)會(huì)。



3、為客戶提供附加價(jià)值


產(chǎn)品本身價(jià)值是吸引大客戶選擇的一個(gè)因素,但是如此茶葉店銷售人員能為客戶提供更多的產(chǎn)品之外的附加值。


這種附加值不僅是產(chǎn)品本身,還有茶葉店所能提供的售前、售后服務(wù),并盡可能的邀請(qǐng)大客戶到茶葉店感受品牌的魅力以及品飲茶葉。



4、知己知彼


既然是大客戶,那么必定存在著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,因此茶葉店銷售人員在鎖定目標(biāo)客戶之后,還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況進(jìn)行分析。


全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、為大客戶提供的價(jià)值、優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)等等,這樣當(dāng)大客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí),銷售人員才能更有把握的與自身品牌實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行較量,揚(yáng)長(zhǎng)避短,突出我們的優(yōu)勢(shì)。



對(duì)于如何開發(fā)大客戶過程中,我們對(duì)拜訪的客戶要進(jìn)行基本分類:一、潛在大客戶;二、非潛在大客戶:①潛在大客戶(保持密切聯(lián)系);②非潛在大客戶(保持一般聯(lián)系)。


只有這樣,才能讓店鋪累積更多的大客戶源。沒有多少大客戶會(huì)主動(dòng)上門的,主要還是得靠自己不斷收集。


當(dāng)然普通客戶是不能忽視的,普通客戶是每一個(gè)茶葉店的基礎(chǔ),記住在發(fā)展大客戶之前一定要先學(xué)會(huì)服務(wù)好普通客戶。

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