用實(shí)戰(zhàn)干貨解讀營銷法則,《茶葉應(yīng)該這樣賣(2)》
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用實(shí)戰(zhàn)干貨解讀營銷法則,《茶葉應(yīng)該這樣賣(2)》

197閱讀 2021-03-31 01:19 經(jīng)營

當(dāng)下茶葉市場,已經(jīng)由增量市場逐步轉(zhuǎn)為存量市場。

曾經(jīng),茶葉經(jīng)營者的目標(biāo)是不斷通過營銷活動來獲得新的客戶,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售贏利。但隨著市場競爭不斷加劇,市場份額增速降低或停滯,以吸引新客戶為主的營銷活動效果大幅下降。同時,2020年受新冠肺炎疫情影響,茶店、茶館、茶空間的茶葉銷量大幅下降已經(jīng)是存量市場的真實(shí)寫照。

茶店、茶館如何破局?是當(dāng)下企業(yè)必須要思考的首要問題。

《茶葉應(yīng)該這樣賣(2)》就是一本以解決當(dāng)下行業(yè)痛點(diǎn)為主要內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)書籍。該書由中國經(jīng)濟(jì)出版社出版發(fā)行,并于2021年1月2日在中國(東莞)國際茶博會上舉行新書發(fā)布會。


該書作者戴高諾,系中國茶營銷情景式培訓(xùn)創(chuàng)始人、廣東省茶葉流通協(xié)會商學(xué)院副院長,其2013年出版的《茶葉應(yīng)該這樣賣》被吳裕泰、陳升號、峨眉雪芽等數(shù)百家茶企選為門店培訓(xùn)教材。

談及第一部和第二部的區(qū)別,戴高諾表示第一部主要講解顧客進(jìn)店后如何把茶葉賣出去且賣得更多的技巧,第二部則將重點(diǎn)放在顧客成交后,如何讓顧客再次購買以及自愿轉(zhuǎn)介紹的技巧,可以說是前部的后續(xù)和進(jìn)階版本。

對于茶葉門店來說,經(jīng)營的四個維度是引流、成交、鎖客和裂變。在消費(fèi)者的購茶渠道多元化的當(dāng)下,消費(fèi)市場從增量轉(zhuǎn)為存量的時候,茶店茶館的競爭由顧客爭奪戰(zhàn)升級為顧客經(jīng)營能力的比拼。據(jù)統(tǒng)計(jì),20%的老顧客貢獻(xiàn)了門店80%的銷量,通過這一數(shù)據(jù)可以得知老顧客的重要性。如果茶店茶館的經(jīng)營者,能夠把貢獻(xiàn)銷量的老顧客比例,由20%提升到50%(甚至80%)的時候,銷量從100萬到1000萬的通道將會打開。

戴高諾認(rèn)為,消費(fèi)者是營銷的主體,是一切營銷活動的起點(diǎn),同時也是終點(diǎn),對于他們的經(jīng)營,非理性情感因素的重要作用是不可低估的,而且將日益重要。對消費(fèi)行為學(xué)的研究表明,當(dāng)顧客的消費(fèi)行為由理性轉(zhuǎn)為感性的時候,成交就會變得自然和輕松,交易將在愉悅地氛圍中完成。

因此,感動是千萬銷量級茶店茶館的成功秘訣,因?yàn)樗淖饔貌粌H僅是有效維護(hù)老顧客,提高顧客的忠誠度,同時也為老顧客資源的裂變奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),讓老顧客自愿自發(fā)地為門店轉(zhuǎn)介紹資源。


比如,書中就講到這樣一個案例。一位剛從醫(yī)院回來的女顧客來到茶店,細(xì)心的店長了解到顧客剛輸完液還沒吃飯時,為顧客點(diǎn)了一份青菜雞蛋面。顧客非常感動,雖然只是一份口感清淡、價(jià)格也不高的面條,但卻飽含了店長的細(xì)心和體貼。后來,這位顧客成為了店長的閨蜜,也為門店介紹了近10位朋友來買茶。類似這樣的成功案例還有很多,有溫度的營銷是每位經(jīng)營者需要學(xué)習(xí)的功課。

如何“提升老顧客的銷量”呢?需要茶店茶館經(jīng)營者用細(xì)致入微的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生感動。新書《茶葉應(yīng)該這樣賣(2)》,延續(xù)了暢銷書第一部的寫作風(fēng)格,用真實(shí)案例呈現(xiàn)千萬銷量茶店茶館經(jīng)營秘訣,以及顧客關(guān)系經(jīng)營情感維護(hù)技巧。

全書共有55個服務(wù)案例,來自于近百家銷量超過千萬的茶店。書中分為接待篇、服務(wù)篇、解憂篇、促銷篇和維護(hù)篇,全面分析了面對不同類型、不同需求的顧客,茶店茶館經(jīng)營人員如何滿足他們的消費(fèi)需求并讓其感動的實(shí)用技巧。


在傳統(tǒng)茶葉銷售模式中,終端是臨門一腳,終端銷售人員的能力是關(guān)鍵因素之一,《茶葉應(yīng)該這樣賣(2)》就是一本能真正幫助他們提升銷售能力的書。中國工程院院士劉仲華為該書作序時,寫道“經(jīng)營是通過‘感動’抓住顧客心的一門藝術(shù)”。

內(nèi)容為茶周刊記者王璟對《茶葉應(yīng)該這樣賣2:用感動打造千萬銷量茶店茶館》的報(bào)道,版權(quán)歸屬茶周刊。轉(zhuǎn)自茶營銷課堂,信息貴在分享,如有問題請聯(lián)系刪除

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